No fim-de-semana iniciei um artigo falando sobre um assunto muito importante, uma frase que já ouvi de muitos “líderes” da nossa indústria:
“No início, você tem que fingir até conseguir“.

Eu terminei o artigo fazendo algumas perguntas, e mesmo que você não tenha escrito nenhum comentário, se as perguntas fizeram você pensar, eu já estou satisfeito, porque se você está lutando para conseguir algo, são essas as coisas que estão impedindo você de conseguir. Você já ouviu dizer que um cavalo ou até mesmo um cachorro sabe quando você está com medo? Não tem como eles saber… Mas eles sabem! É instintivo.

É o mesmo que os meus pais me diziam quando eu era criança: “Luciano, eu sempre sei quando tu está mentindo!” Meu pai pedia para eu tirar o cabelo da frente da testa porque ali estava escrito quando eu estava mentindo ou falando a verdade. Hehehe, isso era tão forte na minha infância que quando alguma coisa séria acontecia e eu estava falando a verdade, eu já vinha correndo com a mão na testa, levantando o cabelo e dizendo: “é verdade, olha aqui ó!”. O que acontecia é que eu quando menino, dizia uma coisa, mas minha expressão facial revelava a verdade. E meus pais sabiam disso.

O mesmo acontece com o seu prospecto. São gestos, olhares e o tom de voz que não condizem com o seu discurso, e essa falta de sintonia fica evidente para um prospecto mais atento, e às vezes até mesmo para os mais descuidados. Mesmo ao telefone, isso passa para seu prospecto. Mas por que isso acontece? Acontece porque você não tem convicção sobre o que você está falando. Se você estiver fingindo ser alguém que não é, isso vai transparecer para seu prospecto. Por isso fingir até conseguir é impossível. Então, o que você pode fazer para não precisar fingir?

O oposto de estar nervoso, preocupado, ou escondendo algo é a certeza. Eu quero dizer que você tem certeza do que está falando, você está seguro do que está fazendo. E quando você tem certeza tudo vai ficar alinhado, e teu prospecto não vai perceber nenhuma dissonância, pois ela não existe. Quando você está seguro, você tem uma expressão facial sincera e amigável. Você sorri e você está tranqüilo, você transparece segurança, e mais importante, você parece alguém que pode guiar seu prospecto em direção ao sucesso.

E como eu já mencionei, eu não sei o que veio primeiro, se foi a certeza que me fez começar a ganhar dinheiro, ou se foi ganhar dinheiro que me deu a certeza. Eu não sei qual veio primeiro, mas sei que essas duas coisas estão intimamente ligadas. Uma não vive sem a outra. Esse é um dos componentes mais importantes do sucesso no seu negócio em casa.

Existem dois pontos críticos relacionados a uma expressão sincera e amigável:

1. Diz para o seu prospecto não só o que você está falando, mas também o que você está pensando.
2. Te deixa aberto e faz com que seu prospecto fique à vontade para te dizer quais são as objeções que ele possui.

O nº 1 é auto-explicativo, já o nº 2 merece um pouco mais da nossa atenção. Em primeiro lugar, a objeção já esta lá, quer você queria ou não, e vai ser pior se você não souber que ela existe. Esse é o típico caso em que você passa 1 hora falando sobre o seu negócio e no fim teu prospecto te diz “não estou interessado” mas na verdade, ele queria dizer “eu tenho uma objeção escondida e não vou te dizer o qual é.”

Por que teus prospectos fazem isso? Porque eles têm medo de te ofender com a pergunta deles, ou são do tipo que não gostam de discussões. Sabe aquelas pessoas que concordam com tudo para não se incomodar? Então se alguém começar a falar sobre uma objeção, nunca os interrompa! Isso vai acabar com a sensação de conforto e segurança que ela tinha quando começou a falar.

Se alguém te diz uma objeção e tu perde a tua expressão sincera e amigável, se a pessoa “ataca” você com uma pergunta como “O quê? Isso é Marketing de Rede? Eu não acredito que tu está envolvido com isso!”, Você pode deixar isso te afetar e iniciar uma discussão defendendo o seu negócio, OU você pode manter a sua expressão facial sincera e amigável e perguntar para ela com uma voz gentil: “É mesmo? por que você diz isso?”

Pois bem, as perguntas que fiz no fim do artigo anterior servem pra fazer você pensar nas coisas que você tem receio e tem medo que seu prospecto te pergunte. Mas se você esta pensando nisso antes do teu prospecto falar sobre eles, esses problemas são seus, não do teu prospecto.

Então, escreva cada um dos problemas que te causam preocupação, o que tu tem medo de ser perguntado? Faça isso por você mesmo, não vá dormir essa noite sem escrever sobre eles!

Procure conhecimento, converse com seu upline, e tenha segurança sobre o que você está falando. E ao invés de fingir até conseguir, tenha certeza sobre o que você está falando, e nunca perca a sua expressão facial sincera e amigável!