Avaliando uma Empresa de MMN: O Plano de Compensação

Fator crucial que determina a sua renda no MMN

No quarto artigo da série sobre como avaliar uma boa empresa de Marketing Multinivel eu abordo um tema crucial e de extrema importância para todos os envolvidos: o plano de compensação ou plano de marketing.

Esse é o conjunto de regras que determina como as pessoas que fazem parte daquela empresa são pagas e quais são as metas que elas devem cumprir para ter direito àquela bonificação. E é baseado nesse conjunto de regras que os distribuidores irão agir.

Recompensar as Vendas

Por exemplo, se uma empresa de MMN monta um plano de compensação que somente recompensa o recrutamento de novas pessoas e que não estimula a venda de produtos ou a conquista de clientes, então as pessoas tenderão apenas a recrutar pessoas e não vão se interessar em conquistar clientes fiéis e satisfeitos.

Isto não é ruim em empresas onde o ativo mensal é pequeno e a diferença entre um distribuidor e um mero cliente é tênue. Por exemplo, uma pessoa que já consuma X de produto mensalmente, e essa quantidade fosse suficiente para deixá-lo ativo como distribuidor da empresa.

É vantagem para essa pessoa se cadastrar como distribuidor para poder comprar os produtos a preço de atacado, e se quiser, ele ainda pode vir a trazer novas pessoas. Isso é bom para todo mundo (cliente, patrocinador, empresa). É como se fosse uma estrutura voltada ao consumo a preço de atacado.

Agora, se a empresa é voltada à vendas no varejo, focar apenas no recrutamento pode ser muito danoso. Pois nessas empresas o ativo mensal é muito maior que o consumo da pessoa. Se ela não tiver clientes e não for estimulada a vender os produtos, ela logo vai ter a garagem cheia de caixas de produtos, não estará ganhando muito dinheiro e vai parar falando muito mal da empresa.

Sendo assim, é muito importante que o plano de compensação estimule a venda de produtos ou a conquista de novos clientes. E não importa a qualidade do produto, o produto pode ser excelente, mas se as pessoas não tiverem benefícios em conquistar novos clientes, elas se concentrarão apenas em recrutar novas pessoas.

Pagar Bem

É importante que o plano de compensação pague bem, mas ele não pode pagar demais ou a empresa não terá dinheiro para investir e crescer ou, pior, poderá entrar em falência em breve.

Portanto, não se deixa enganar por alegações do tipo “Nós temos o plano de compensação que mais paga dentre todas as empresas de Marketing de Rede.” Na maioria das vezes isso é só uma onda.

De Onde Vem o Dinheiro?

Não basta o plano pagar bem, na minha visão é importante saber de onde vem esse dinheiro para saber se a fonte é sustentável ou não. O nosso trabalho como distribuidores de empresas sérias de marketing de rede é de criar mercado consumidor para os produto e serviços dessas empresas, certo?

Portanto, é dai que deve vir a nossa comissão. Devemos receber um percentual do consumo/vendas de produtos e serviços movimentados pelo grupo criado por nós. Dessa maneira, evite empresas onde a maior parte da bonificação vem da taxa de adesão de novos clientes. Isso é como cortar uma árvore pela raiz. Uma pessoa só pode se cadastrar uma vez, então para você continuar ganhando o grupo sempre tem que continuar crescendo e cadastrando novas pessoas.

Empresas que usam um plano de bonificação que remunera bem baseado na taxa de adesão não duram muito. Elas vem, explodem e ficam bastante populares por pagarem bem rapidamente, algumas pessoas ganham um muito dinheiro a custa de milhares de pessoas se cadastrando (e pagando as altas taxas de adesão), e na menor dificuldade de encontrar novas pessoas, essas empresas mudam o foco para novas regiões (mercado inexplorado = mata virgem).

Empresas sérias em geral não tem taxa de adesão ou tem uma taxa de adesão pequena (em geral envolve alguma taxa administrativa, algum escritório virtual e talvez um kit básico de treinamento). Por pequena eu digo menos de R$150,00. O patrocinador, ou ninguém da uplina, ganha dinheiro algum com a taxa de adesão. Todas as comissões vem da compra e consumo dos produtos da empresa.

Péssimas Fundações

Com uma base fraca, seu negócio pode desmoronar

Outro fator importante é de que o plano não permita que pessoas “comprem” posições mais altas. Deixe-me explicar: Imagine um plano de compensação onde alguém que movimente uma certa quantidade de produtos no seu grupo, receba uma comissão maior (isso é fácil de imaginar, já que isso é possível em praticamente todos os planos). Mas se o plano permitir que alguém compre essa quantidade de produtos para ter essa comissão maior, então alguém com dinheiro poderia comprar a tal posição sem desenvolver lideranças.

Se as pessoas podem comprar os títulos, o foco não estará mais no treinamento e no desenvolvimento de novos líderes, mas sim na venda desses títulos. As pessoas que não tem condições de comprar esses títulos e foram iludidas com promessas de lucros rápidos podem vir a contrair dívidas em cartão de crédito e terão que vender patrimônio (carros e até mesmo casas) para saldar os compromissos.

Construir um grupo dessa maneira é o mesmo que construir uma casa com péssimas fundações. Esse tipo de atividade mais cedo ou mais tarde prejudicará muito o grupo e pode colocar também a empresa em problemas. Dai vem um dos grandes motivos para se desenvolver o marketing de rede de modo profissional e ético.

Um Bom Plano de Compensação

O plano de compensação ideal para uma empresa de Marketing de Rede deve recompensar bem os distribuidores que vendem produtos e conquistam novos clientes. Essa empresa deve ter uma taxa de adesão pequena (se tiver), e essa taxa de adesão não deveria reverter em bonificação alguma para o patrocinador.

Os níveis mais altos do plano devem ser relativamente difíceis de serem alcançados, mas dever ser possível alcançá-los (eu explico melhor isso nesse artigo). As pessoas que atingirem os níveis mais altos devem ganhar pelo menos uns R$100.000,00 por mês para recompensar bem, e manter satisfeitas, as pessoas que passaram por todo o trabalho e também para estimular as pessoas que estão começando a persistir e a se desenvolverem.

Finalmente, o plano de compensação não deveria permitir que posições sejam compradas. O plano deve estimular o trabalho que envolve a criação de novos líderes, e não a venda de títulos.

Dicas para Avaliar O Plano de Compensação

1. Algo entre 40 a 50% do lucro deve ser distribuído em forma de comissões para os distribuidores.
2. O preço dos produtos a varejo deve ser pelo menos 30% maior que o preço de atacado. Isso recompensa de modo adequado aqueles que vendem os produtos. Algumas empresas tem programas de estimulo a criação de uma base de clientes preferenciais, qua facilita bastante a vida daqueles distribuidores que não gostam de vender. Pergunte se é o caso da empresa que você está considerando.
3. Os níveis mais altos do plano de compensação devem ser um tanto difíceis de serem atingidos, mas atingíveis.
4. O nível mais alto do plano de compensação deve pagar pelo menos R$100.000,00 por mês. São esses valores que atraem os grandes líderes e os mantém na empresa.
5. Procure saber de onde vem o dinheiro pago em comissões. Se vem do consumo dos produtos/servições, está ótimo. Se o dinheiro vem de taxas de adesão, corra pois a empresa não vai durar.

Leitura recomendada:
MMN: Como escolher uma boa empresa de Marketing Multinivel (Série de Artigos)?
A Verdade Sobre o Marketing Multinivel (Série de Artigos)