Jim Rohn foi um mestre da indústria do Marketing de Rede, e sua sabedoria se aplica muito bem até hoje. Esta série de artigos irá contar um pouco do material deste mestre do multinivel, que temos lido e ouvido.

Jim começou como a grande maioria dos notáveis da nossa indústria: como ele mesmo diz, com centavos no bolso e sem dinheiro no banco. Aos 25 anos resolveu mudar de vida e através de uma mudança em seus princípios, aos 31 se tornou um milionário. Jim Rohn pasou 40 anos de sua vida como palestrante motivacional, ensinando as pessoas o que fez ele atingir o sucesso.

Com um discurso marcante, uma cadência única e com toques de humor, Jim Rohn é um dos melhores palestrantes que já vi. Depois de ouvir esse senhor grisalho, a vontade que você tem é de simplesmente mudar de vida por completo, e seguir todos os seus ensinamentos.

Mentor de celebridades como Anthony Robbins e Jack Canfield (para citar apenas alguns), vai ficar para sempre no Hall da Fama dos palestrantes de Desenvolvimento Pessoal. Para compartilhar um pouco da sabedoria deste gênio com vocês, escreveremos uma série de artigos com alguns de seus ensinamentos.

Crescimento Pessoal

Quem comanda a sua empresa de MMN?

Estou dando seqüência ao artigo que escrevi ontem sobre como avaliar uma boa empresa de Marketing Multinível. Eu agora vou escrever um artigo detalhando como avaliar uma empresa de MMN em relação a intenção dos fundadores.

Eu vou listar algumas características que indicam má intenção e também a boa intenção dos fundadores e terminarei com algumas perguntas que você pode fazer para investigar a empresa que você está avaliando.

Má intenção

Avaliar uma empresa de Marketing de Rede não é muito diferente que procurar um emprego numa empresa tradicional. Se os donos da empresa têm a intenção de ficarem ricos sem disponibilizar um produto ou serviço de valor para seus clientes, e uma boa oportunidade para os distribuidores da empresa, então a empresa terá dificuldades de sobreviver.

Reduzir as bonificações do plano de compensação para aumentar os lucros é um sinal do início da morte da empresa.

Outro indicativo ruim é se os donos tem uma visão de curto prazo onde queiran faturar milhões e depois queiram vender a empresa para investidores.

Boa intenção

Os donos tem uma boa intenção quando está evidente de que existe uma visão de longo prazo em melhorar a vida de seus consumidores através de produtos e serviços relevantes. Além disso também exista uma oportunidade valiosa de crescimento para seus distribuidores.

Uma empresa de Marketing de Rede com boa intenção deveria ter seu grupo de distribuidores como o seu recurso mais valioso.

Como avaliar a empresa

1. Pergunte como a empresa começou e quem a fundou. Pergunte se os fundadores continuam dirigindo a empresa. Peça se a empresa já foi vendida a investidores. Se já tenha sido, então isso pode não ser um bom sinal, a menos que o comprador tenha uma visão similar ou mesmo melhor.
2. Pergunte se a empresa é capaz de arcar com as suas obrigações financeiras.
3. Pergunte se a empresa está crescendo (vendas maioras ano após ano). Se a empresa não estiver crescendo isso não quer dizer que a empresa é ruim, mas estar em crescimento é um ponto muito positivo.
4. Tente saber se a empresa ouve e implementa as sugestões dos líderes. A empresa não precisa implementar todas as sugestões. O importante é de que exista comunicação entre o marketing (ou seja, os distribuidores) e a direção da empresa para criar estratégias de negócios, melhorar processos e produtos. A maioria das empresas tem um “conselho de liderança” que se encontra a trimestral ou semestralmente para discutir essas questões.
5. Se a empresa já tiver mais de 10 anos, ela se reinventa criando novos produtos e expandindo suas operações em outros países? Uma empresa de um produto só tende a não conquistar muitos novos clientes depois de alguns anos.

Leia aqui o primeiro artigo da série: MMN: Como escolher uma boa empresa de Marketing Multinível?

Qual é a melhor escolha?

Se você fosse um cartunista e tivesse que escolher um lápis para trabalhar, qual você escolheria?

Fácil de saber qual seria melhor, não é mesmo?

Eu garanto independente da sua habilidade com um lápis o seu trabalho final teria uma qualidade muito diferente dependendo dessa simples escolha.

Como atual, ou futuro profissional de Marketing de Rede a situação não é diferente. O seu sucesso depende muito da empresa que você escolher para trabalhar.

Será que você sabe escolher uma boa empresa de Marketing Multinível? Se você não sabe, eu vou lhe ajudar.

Para que você possa avaliar adequadamente uma empresa de MMN, existem algumas coisas que você precisa entender. Tenha certeza que o custo de uma má avaliação pode ser bem alto.

Se você não escolher bem você poderá deixar de ganhar milhões. E se você escolher uma empresa ruim você pode desperdiçar recursos valiosos (como tempo, dinheiro, credibilidade, etc).

Eu conheço um bom número de empresas boas e também já vi muitas empresas ruins por ai. Para o seu sucesso é essencial que você selecione uma das boas. Só que eu não vou deixar as coisas assim tão fáceis para você dando uma lista das empresas boas e ruins.

Avaliar cada uma das empresas existentes tomaria muito tempo e provavelmente eu nunca acabaria a lista já que novas empresas surgem a todo instante. Eu decidi então te colocar no controle e te ensinar os critérios para que você possa tomar a sua própria decisão.

Começando a avaliar uma empresa de MMN

Aqui vai uma visão geral de como eu avalio uma empresa de Marketing Multinível. Os itens seguintes estão listados em ordem de importância:

1. A companhia tende a durar por muitos e muitos anos? Ninguém consegue ter sucesso em uma empresa que está prestes a quebrar.
2. O produto ou serviço é vendido fora da rede? Ou seja, existem consumidores que compram os produtos ou serviços e que não se interessam em desenvolver o negócio de MMN?
3. Eu serei bem recompensado pelo meu esforço? Essa tem tudo a ver com o plano de compensação.
4. O treinamento disponível produz distribuidores de sucesso?

Nota: o último item da lista acima fala de treinamento. O treinamento é extremamente importe para o sucesso de alguém. No entanto, ele está em quarto lugar na lista, pois você sempre pode buscar/pagar por treinamento fora do seu grupo e da sua empresa.

Eu vejo que o marketing multinivel pode ser dividido em 3 grandes partes: a indústria como um todo, a estrutura da empresa, e as atividades dos distribuidores. Para avaliar adequadamente uma empresa de Marketing de Rede você precisa entender como essas três partes trabalham juntas e também separadamente.

A Indústria

A indústria do Marketing Multinível (MMN) é composta por empresas de MMN, fornecedores, Associações ou Entidades regulamentadoras e os distribuidores de MMN. Eu acho que existe pouco valor em estudar a indústria do MMN, já que ela apenas é conjunto que agrega todas as empresas e pessoas relacionadas a atividade.

O ponto mais importante para você em relação a indústria de MMN como um todo tem a ver com a legalidade do negócio. Se você tem dúvidas quanto a legalidade do MMN, ou não sabe distinguir MMN legítimo de um esquema de ponzi. Você então pode ler essa página, e se não for suficiente você pode recorrer a um advogado. Lembre-se que você deve perguntar a um advogado sobre a legitimidade do Marketing Multinível, e não se você deve ou não fazer MMN.

Agora vamos realmente ao interessa, a estrutura e as atividades de uma empresa de MMN.

Estrutura e Atividades

Os componentes que definem a estrutura de uma empresa de Marketing de Rede variam de empresa para empresa e são eles que definem que tipo de empresa ela será: boa, ruim, ética ou não, fadada ao sucesso ou fracasso, se será legal ou ilegal.

Sim, uma empresa pode ser ilegal dentro de uma indústria que é legal. Por exemplo, existem clínicas e médicos que fazem coisas ilegais dentro da indústria da medicina (que é legal).

Existem basicamente 4 componentes básicos em todas as empresas de MMN (boas e ruins):

1. A intenção dos donos da empresa
2. O produto ou serviço que é comercializado
3. O plano de compensação que é usado para recompensar a produção
4. O tipo e a efetividade dos treinamentos

Saber avaliar uma empresa em relação a esses 4 componentes básicos é muito importante. Só assim você poderá fazer uma escolha consciente e poderá construir uma boa fonte de renda que durará por muitos e muitos anos. E você deixará de desperdiçar meses, ou mesmo anos, do seu tempo, e também não comprometerá a sua credibilidade trabalhando com uma empresa ruim.

Eu estou preparando 4 artigos, um para cada tópico, com o intuito de ajudar você a escolher a empresa com que vai trabalhar, ou mesmo de avaliar a sua empresa atual e fazer com que você considere trocar por uma empresa melhor para você.

Artigos de série:

Nossa, faz tempo que eu não publico nada de novo aqui no blog. A vida tem sido cheia. Muita coisa boa acontecendo. Estou aprendendo muito e crescendo bastante. Nós, o Luciano e eu, estamos cheios de novidades para você, mas ainda é muito cedo para falar sobre isso.

O que posso revelar agora é que voltei a escrever. Isso significa que você voltará a ter conteúdo novo e de qualidade sobre Marketing Multinível sendo publicado frequentemente aqui no Onde Está O Dinheiro.

Pra recomeçar eu escolhi algo simples, mas genial. Uma nova perspectiva para você olhar para o seu próprio negócio.

Eu garanto que você já ouviu alguma vez o argumento de que Marketing de Rede é uma pirâmide, não é mesmo? Mesmo que você nunca tenha participado de nenhum tipo de MMN, você já deve ter ouvido algo parecido.

Aqui está um modo de olhar para isso que eu aprendi com o Mark Yarnell, uma verdadeira lenda dentro da nossa indústria e autor do grande sucesso “O Seu Primeiro Ano No Marketing de Rede”.

Tradicional = Base da Pirâmide

Yarnell começa traçando um paralelo com o emprego tradicional. Essa parte você já  deve conhecer. De que toda empresa, corporação, governo, tem a forma de uma pirâmide. E que somos ensinados pela sociedade a começar na base dessa pirâmide e escalar rumo ao topo passando por todas as dificuldades burocráticas, políticas e todo o jogo de interesses que existe no mundo corporativo.

Nada de novidade até aqui.

É o histórico “começou como estagiário e virou presidente”  que, aliás, está cada vez mais difícil no mundo de hoje.

MMN = Topo de Pirâmide

A grande sacada está no como você pode ver o seu próprio negócio de MMN. Pois segundo Yarnell, e eu concordo completamente com ele, no MMN nós começamos no topo da nossa própria pirâmide.

Somos o presidente da nossa própria empresa, e para sermos bem sucedidos devemos preencher as posições abaixo de nós oferecendo aos outros a mesma oportunidade de crescimento que temos e motivando todas essas pessoas para que cresçam o máximo possível.

Refletindo

Você encara o seu negócio de MMN dessa maneira? Você se vê como o presidente da sua própria corporação? No que você começar a encarar o seu negócio dessa maneira o seu sucesso será  maior.

Pois você vai parar de implorar para as pessoas entrerem no seu time e passará a ter a postura de um líder. A postura de alguém que escolhe com quem quer trabalhar, de quem seleciona as pessoas para fazerem parte do seu time de acordo com a disposição e as habilidades que elas tem de levar o negócio adiante. E você vai chamar a responsabilidade para você e vai parar de achar desculpas ou culpados para o fracasso.

Verdade em japonês

Essa série de artigos foi pensada para que você possa aprender o que consideramos ser a verdade sobre o Marketing Multinível ou MMN. Usamos linguagem simples e direta, tentamos ser bastante neutros e sempre que possível usamos fatos e dados para apoiar nossos argumentos.

Abaixo está a lista de artigos que temos planejado. Esses artigos serão escritos aos poucos e publicados frequentemente. Sugerimos que assine a nossa newsletter colocando nome e email no formulário ao lado. Assim você receberá conteúdo exclusivo e será avisado quando novos artigos forem publicados.

Esperamos que você faça bom uso dessa série e que ela lhe ajude a conhecer melhor essa indústria que por vezes é tão mal-compreendida.

O Básico (Definição e Funcionamento)

Legalidade, Ética e Profissionalismo

Você e o MMN

Pirâmides, Fraudes e Outros Mitos

10. Marketing Multinível é Pirâmide?
O que pirâmides e outros esquemas fraudulentos têm a ver com Marketing de Rede.

11. A Forma do MMN é Piramidal Então…
A estrutura do Marketing Multinível tem a forma de uma pirâmide, então deve significar que é uma pirâmide! Não é bem assim, veja o motivo.

12. MMN: Quem Fica Rico? E Quem Não Fica?
Será que você precisa estar no topo da estrutura pra ganhar muito dinheiro? Será que você precisa ser um dos primeiros a entrar para ganhar muito dinheiro e ficar rico?

13. A Maioria das Pessoas Falha no MMN, Certo?
Quais as chances que você tem de ter sucesso nessa indústria e construir uma boa fonte de renda residual?

14. MMN: Todas Essas Comissões Deixam os Produtos Mais Caros, Certo?
Certamente, mas será que os $702.4 milhões de dólares que a Nike pagou para 25 atletas em 2006 não deixam os produtos dela mais caros também?

15. Uma Empresa de Marketing de Rede “Desmorona” Se Ninguém Mais Entrar?
Aqui eu respondo se uma empresa de Marketing de Rede pode “desmoronar” ou quebrar se ninguém mais decidir se tornar um distribuidor.

16. Marketing Multinível é um Esquema de Ponzi?
O que é um Esquema de Ponzi e qual a relação com o MMN?

17. Marketing Multinível é uma Corrente?
Você já recebeu uma carta pedindo para colocar R$5,00 dentro de um envelope, enviar para o remetente e então mandar um envelope com o mesmo pedido para cinco pessoas? Então você já foi convidado a fazer parte de uma corrente de cartas ou corrente financeira. Isso é Marketing de Rede?

Um Pouco de História

18. A História do Marketing de Rede
Aprenda um pouco sobre a história do Marketing de Rede: como começou e quais são suas raízes.

19. A História das Pirâmides (sem falar de Egito ou Faraós)
Agora você sabe a história do MMN, mas como será que as pirâmides começaram?

Ainda Cético

20. Você é Contra Marketing de Rede, Não Gosta, ou Até Mesmo Odeia MMN?
Se você respondeu sim a essa pergunta, sugiro que leia esse artigo.

Esperamos que você tenha gostado dos artigos e que eles tenham sido educativos e imparciais. Deixe comentários e conte para a gente o que você achou!

Escrito por Marcelo Braun.
Revisado por Luciano Bargmann.

MMN é um acrônimo para Marketing Multinível, que é também muito conhecido por Marketing de Rede ou Marketing de Relacionamento.

Como o nome sugere, múltiplos níveis de pessoas divulgam produtos para consumidores. Um representante de vendas (também chamado de distribuidor, membro, consultor ou semelhante dependendo da empresa) consegue consumidores e também patrocina e treina outros representantes a fazer o mesmo que ele. Isso acaba criando uma rede de relacionamentos, dai os nomes Marketing de Rede e Marketing de Relacionamento.

Um sistema de marketing em múltiplos níveis é o que todas as empresas querem (tradicionais ou MMN). Se você já viu uma empresa tradicional anunciar algo como: “Indique um amigo e ganhe um desconto na próxima compra“, você já ouviu falar de Marketing Multinível. Todos os ramos de negócio usam essa técnica. Profissionais liberais (médicos, dentistas, contadores,…) conseguem a maioria dos seus clientes baseado em indicações pessoais. Todos esses negócios estão simplesmente tentando fazer com que seus clientes atuais divulguem e distribuam seus produtos e serviços para novos potenciais clientes.

A Empresa Tradicional

Numa empresa tradicional, um gerente de vendas e alguns representantes de vendas são contratados. A empresa então está limitada tanto ao número de pessoas que elas podem contratar de acordo com os recursos financeiros que a empresa dispõe para pagar salários, quanto a quantidade de pedidos que um gerente pode atender. Uma vez que um gerente esteja bastante atarefado, ela pode contratar um novo gerente, ou quem sabe promover um dos representantes. Se comparado ao MMN, esse talvez seja o modelo de marketing “multi-largura” uma vez que a empresa cresce horizontalmente, ao invés de verticalmente.

A Empresa de MMN (Marketing Multinível)

Uma empresa de MMN começa recrutando uma pessoa, que consegue consumidores e patrocina novos representantes (até aqui é igual ao modelo tradicional). A diferença é que cada representante tem a opção de se tornar um gerente e patrocinar outros representantes. A empresa de Marketing de Rede não paga salários, ela paga comissões; portanto não existe limite para o número de representantes ou gerentes que a empresa pode recrutar. Isso é benéfico tanto para a empresa, devido à rápida expansão com menos risco, quanto para os representantes, pois suas rendas não estão limitadas ao quanto eles podem vender. Uma vez que recebem comissões extras por terem treinado outros representantes.

De fato, Marketing de Rede, Marketing Multinível, ou simplesmente MMN é um dos cinco principais métodos usados pelas empresas para vender e distribuir produtos e/ou serviços para o consumidor.

Todas as empresas (MMN ou tradicionais) têm um ponto forte em comum: elas de um modo fornecem um produto ou serviço que melhora de algum modo a vida do consumidor. Uma vez que uma empresa tenha tal produto ou serviço, elas precisam torná-lo amplamente conhecido. Elas alcançam isso com a distribuição de tal item. Distribuir um produto envolve encontrar um consumidor e fazer com que esse produto chegue até as mãos desse consumidor. Existem então cinco maneiras de distribuir um produto ou serviço:

As Cinco Principais Maneiras de Distribuir um Produto ou Serviço

Varejo: a empresa aluga ou compra um ponto numa área geográfica propícia (em geral um lugar que passa um bom número de pessoas) e contrata vendedores para atender as necessidades dos clientes que vêm até a loja.

Mala-Direta: a empresa compra uma lista de endereços. Contrata um gerente de marketing para escrever um catálogo de produtos e serviços que será então enviado pelo correio para os potenciais clientes.

Tele-Marketing: a empresa compra uma lista de números de telefone. Contrata e treina representantes para ligar para os potenciais clientes e vender produtos e serviços pelo telefone.

Internet: a empresa cria um site na internet e o anuncia para conseguir visitantes. A comunicação com o cliente é feita em geral de modo escrito.

MMN: a empresa recruta um representante para vender produtos e dá o direito desse representante encontrar e treinar outros representantes para fazer o mesmo.

Cada um dos cinco métodos acima pode usar técnicas de um ou mais dos outros métodos. Em outras palavras, uma empresa de varejo não está limitada às pessoas que passam pela frente da loja. Ele pode anunciar no rádio, televisão, enviar mala-direta e acima direcionar mais clientes até a loja. Isso pode aumentar sensivelmente o número de clientes.

De modo similar, um representante de uma empresa de Marketing Multinível pode usar técnicas de todos os outros quatro métodos e também pode falar com amigos e familiares. Assim como o proprietário de um ponto de varejo (como uma loja ou restaurante) pode falar com seus amigos e familiares sobre o seu negócio.

Então, o que é Marketing Multinível? O principal ponto a ser entendido é que distribuir um produto significa torná-lo conhecido. O MMN e as outras quatro maneiras citadas são simplesmente métodos usados para tornar um produto conhecido.

MMN é Orgânico

De modo orgânico, a Marketing de Rede é um modelo fantástico. Por “orgânico”, eu quero dizer que se tirarmos todo o ruído e excitação em volta desse modelo e olharmos para ele de modo conceitual, veremos que é o modo mais puro para colocarmos um produto nas mãos do consumidor e que também é o modo mais puro para sermos compensados pelo trabalho.

Veja o por quê:

1. No estado orgânico uma pessoa compartilha um produto de valor com outra pessoa (não por que ela irá lucrar, mas porque o produto é realmente bom). “Eu gosto disso, e acredito que você possa gostar também.” Isso é puro.
2. Uma pessoa compartilha uma idéia de negócio com outra pessoa – essa é a base de todos os negócios ao longo da história. “Eu encontrei um negócio que eu gostei muito e talvez você queira trabalhar comigo.” Isso também é puro.
3. A pessoa que mostrou o negócio para outra SOMENTE irá lucrar SE a pessoa para quem ela mostrou tiver sucesso no desenvolvimento do negócio – isso é uma atitude responsável e também é pura.

Esses três itens são os conceitos orgânicos do Marketing de Rede que, no meu ponto de vista, são absolutamente brilhantes.

Se você olhar para a essência do marketing tradicional, você verá uma pessoa escrevendo um anúncio e 98% das pessoas que o lêem não fazem nada (um excelente profissional de marketing pode conseguir 10% de resposta, a média é de 2%).

Olhe ao seu redor e veja tudo que é necessário para mover um produto até o consumidor no modo “tradicional”, e você verá muitas ações e recursos desperdiçados. Você pode imaginar o quão mais limpa e pura seria uma cidade sem anúncios? Pense no número de árvores que são consumidas em nome da publicidade, e de todo esse material que é tratado como lixo depois de um tempo.

Talvez uma boa maneira de descrever o Marketing Multinível seja demonstrando o quão similar a uma empresa tradicional o MMN é, e também o quão diferente. Veja esse diagrama e entenderá.

Por favor, entenda que não estou criticando o uso das árvores e a poluição visual, ou a publicidade de modo geral – só usei isso para que você percebesse a quantidade de ações e recursos que desperdiçadas para mover um produto até o consumidor, se comparado à simplicidade de uma pessoa se comunicando com outra. Nada mais.

Recomendamos que leia: Como Funciona o Marketing Multinível?
Veja toda a série de artigos em: A Verdade Sobre o Marketing Multinível

Do Original em Inglês, escrito por Tim Sales.
Traduzido por Marcelo Braun.
Revisado por Luciano Bargmann.